6 modi per conquistare i clienti prima che entrino in concessionaria

Potreste avere i receptionist più simpatici, il più agile team di vendite, lo show room più impressionante e anche il miglior ufficio di finanziamenti della città.
Ma tutte queste cose non contano se non c’è nessuno a viverle.

Il compratore medio di auto visita solo 1-2 concessionarie prima di effettuare un acquisto. Il fatto è che la maggior parte del processo di ricerca e acquisto di auto, oggi, è effettuato online.
È importante che siate di fronte ai clienti durante la loro ricerca online, per creare un’esperienza memorabile che soddisfi le loro esigenze e vi faccia guadagnare una visita nel vostro showroom.

In questo articolo abbiamo evidenziato sei modi in cui la vostra concessionaria può rimanere competitiva in un mondo sempre più digitale, per conquistare i consumatori con un’esperienza online di prim’ordine.

1. Creare contenuti accattivanti ottimizzati per la ricerca

La ricerca media per l’acquisto di una nuova auto può durare mesi, come accennato in un recente studio di Google. I consumatori si rivolgono ai motori di ricerca per avere risposte durante tutte le fasi del processo di acquisto online.
La mentalità di molti concessionari porta ad ottimizzare il proprio sito web SOLO per i visitatori giunti alla fine del processo, cioè già pronti per fare l’acquisto. Anche se questa è un’ottima abitudine, c’è un valore straordinario anche nella creazione di contenuti che possano portare la vostra concessionaria in cima ai desideri dei vostri potenziali clienti, anche se questi non si trovano fuori dal cancello.
Pensate a quali domande i vostri clienti ideali potrebbero porvi e create contenuti per rispondere a queste domande. Ad esempio, una query di ricerca popolare potrebbe essere: “Qual è il veicolo più spazioso e più efficiente sul mercato?” Scrivete un articolo in un blog o create un’offerta, come un opuscolo o un eBook, che risponda a questa specifica domanda mentre “mostrate” i vostri brand.

2. Fornire agli utenti strumenti di ricerca intuitivi e coinvolgenti

Avete lavorato sodo e speso i vostri soldi in web marketing per portare traffico al vostro sito web attraverso un certo numero di canali pubblicitari. I clienti hanno espresso interesse per il vostro brand, ma una parte sostanziale di loro (fino al 70% – rivela uno studio di Cox) non è sicura su quale sarà il prossimo veicolo (né dove comprarlo). Piuttosto che “forzare” il traffico al vostro sito per fare immergere ciecamente i clienti nel vostro inventario, offrite consigli in base alle loro esigenze.
Ci sono software e motori di ricerca che consentono agli utenti di valutare l’importanza di alcune caratteristiche o criteri, trovando i migliori veicoli corrispondenti in base alle loro preferenze.
Inoltre, i consumatori possono studiare in modo approfondito ogni modello e identificare le caratteristiche e le specifiche disponibili per ogni modello.
Una volta che i visitatori del vostro sito avranno ridotto la gamma di modelli di loro interesse, consentite a questi potenziali clienti di confrontare modelli e modanature disponbili nella vostra concessionaria o all’interno di un determinato brand. Il confronto tra auto è una necessità per la maggior parte degli acquirenti di oggi.
Offrire uno strumento di confronto è un modo efficace per “mantenere” questi potenziali clienti sul sito del vostro rivenditore (o sui siti di ricerca di terze parti) dove potreste pagare per attirare i clienti da voi, o peggio, per portarli paradossalmente ai vostri concorrenti.

3. Lasciare che i clienti costruiscano il loro veicolo perfetto

Dopo avere studiato i dettagli e aver confrontato le varie opzioni di accessori che ogni modello può offrire, i vostri acquirenti avranno un’idea piuttosto chiara di quello che cercano. Invogliate questi potenziali clienti a “costruire” l’auto dei loro sogni con uno strumento di configurazione intuitivo.
Non solo la vostra concessionaria dovrà catturare questi acquirenti, ma dovrà avere già informato i vostri team di marketing e di vendite riguardo il profilo di questi clienti ideali.

4. Offrire prezzi e strumenti di valutazione del veicolo

Google ha rivelato cinque micro-momenti che coinvolgono la maggior parte delle ricerche in un certo punto nel processo d’acquisto. Due di questi cinque momenti sono legati al prezzo: “Posso permettermelo?” e “Sto per fare un affare?”.
Il vostro concessionario può vincere entrambi i micro-momenti offrendo strumenti di valutazione dei prezzi e dei veicoli direttamente sul sito web.
Molti commercianti stanno già offrendo calcolatori di prezzo e strumenti di valutazione del veicolo. Se il vostro sito non offre uno di questi strumenti, potrete fare un investimento utile che aiuterà a costruire la fiducia nel vostro concessionario e a migliorare l’esperienza dell’utente.

5. Fornire recensioni autentiche

Le valutazioni sono una parte importante della decisione online in qualsiasi settore, soprattutto nell’industria automobilistica, dove l’acquisto è un processo molto più coinvolgente e le concessionarie non hanno una bellissima reputazione.
Secondo Vendasta, l’88% degli acquirenti online prende in considerazione le recensioni nella decisione di acquisto e il 63% dei clienti ha maggiori probabilità di effettuare un acquisto da un sito che include recensioni degli utenti.
Se volete ottenere potenziali clienti, è essenziale offrire recensioni autentiche sia per la concessionaria che per i veicoli che vendete.
Che dire delle recensioni negative?
A volte le recensioni negative non sono una cosa negativa. Infatti, la società Reevoo ha spiegato come le recensioni negative possano diventare positive. In uno dei loro eBook, si afferma che “i clienti spendono cinque volte di più in un sito in cui interagiscono con le recensioni negative, credendo ad esse le revisioni e diventando clienti nelll’85% dei casi”.
Ma se la vostra concessionaria ha recensioni a 5 stelle ovunque, i clienti sospetteranno della loro autenticità. È impossibile accontentare tutti, quindi non fingete. Offrite recensioni reali!

6. Fornire soluzioni di vendita online

Un argomento caldo nell’industria automobilistica, adesso, è la vendita online. I consumatori si aspettano di avere strumenti che consentano loro di completare quasi tutto, se non tutto, il processo di acquisto online prima ancora di mettere piede nella concessionaria.
In un mondo ideale, gli acquirenti dovrebbero essere in grado di completare tutti i passaggi del processo di acquisto online e di ottenere l’opzione di consegna del veicolo o del ritiro in concessionaria. Per coloro che vogliono testare la guida presso la vostra concessionaria e trattare con persone reali per determinati passaggi di acquisto, il vostro team di vendita dovrebbe essere in grado di capire da dove l’acquirente è “partito” online, per rendere l’esperienza nel negozio breve e piacevole.
Se la vostra concessionaria non supporta la vendita online, c’è buona probabilità che veniate lasciati indietro. Quindi, scegliete alcune delle soluzioni di vendita online, e create un’esperienza unica.

La vostra abilità nel digitale giocherà un ruolo importante nel successo della vostra concessionaria. Offrite una grande esperienza, con contenuti preziosi per aiutare i consumatori a prendere una decisione consapevole sul loro prossimo veicolo.
E per vedere un traffico più consistente nella vostra concessionaria “fisica” o nelle vendite online.